净水：为环氧树脂销量拓渠道

      “净水”销售，为环氧销量拓渠道。所谓“净水”销售，是指不带包装的产品销售，即在结算价内不包括包装费用。蓝星新材料无锡树脂厂自2005年开始，开始使用该方法，此举一方面降低了客户的采购成本，另一方面拓展了销售渠道。该厂主打产品环氧树脂主要客户在华东地区，该地区经济发达、客户群体数量庞大，产品需求量也大。因此国内各大环氧厂商，把华东地区作为销售主战场，市场竞争非常激烈。如何在这块竞争异常的市场，争取到更多的客户，光靠价战似乎有些单薄和老套。为此该厂本着“同等的优惠、高效快捷、灵活多样”的原则进行销售，即价格与竞争对手同等优惠，送货比竞争对手快捷，售后服务比竞争对手更优，特别是在部分大客户中推出了灵活的销售方式，即包装桶回用净水销售业务。该厂在2006年的基础上，2007年实现0.64、6101、618等产品在华东地区“净水用户”的增量销售，当年该类产品的“净水用户”份额由2006年的14%上升至21%，全年总量达到5400吨，同比增长一倍。2008年钢材涨价导致铁桶包装成本提高，该厂部门在分厂的大力支持下，继续推行环氧树脂净水销售。得到了许多客户的赞同，有效提高了环氧销量。特别是在环氧树脂出口上，该厂也采用了净水销售举措，大大提高了产品的市场声誉。据统计其2008年净水销售达到6066吨，占液体环氧树脂销售量的不小比例。