专注做树脂，创新领市场——第八届涂企领袖峰会路旭东先生谈民族涂料企业的发展
5月29日，方鑫树脂杯第七届金漆奖暨第八届涂企领袖峰会在涂料之乡——顺德喜来登酒店隆重召开。方鑫树脂总经理路旭东先生应邀与陕西宝塔山董事长李松财、汇龙涂料董事长陈辉庭、江苏晨光涂料董事长缪国元、吉人高新执行总裁王同筱同台以“外企以收购换市场，民族涂企是守还是攻”为主题展开讨论。
做为国内PE木器漆大的树脂供应商，路旭东总经理经常深入市场与客户交流，对家具漆企业的现状非常了解，也深知家具漆企业面临的难点及痛点，面对主持人提出的问题，路总全面分析了外企的优势、劣势并站在供应商的角度真诚的给出了民族涂企发展的建议。
主持人：国内，涂料行业在转型，国内经济在下行，经济结构在深度调整。国外，外企正通过并购，迅速扩大在市场的份额和优势，家具漆也将硝烟弥漫。这种情况下，民族涂料企业守还是攻？为什么？
路旭东：做为国内PE木器漆大的树脂供应商，家具漆行业的发展与我司休戚相关，下游发展方向是制定我司发展战略重要的参考，站在家具漆供应商的角度来回答主持人的问题，在座的都是涂料行业的大佬，我的观点可能有点班门弄斧，说得不对的地方请各位指正。
我认为面对外企的围追堵截，家具漆企业应该以攻代守。
外企的优势在于资本雄厚、外企供应链丰富，在所并购的企业本身也是市场占有率比较高的，产品线丰富。
这些优势在相对标准化的一些涂料领域会成为外企抢夺市场的有力武器，但在家具漆市场并非无往不利：一方面，国内的家具漆涂装可以说是百花齐放，大型企业可能已经实现或尝试涂装自动化，而大部分企业的涂装都还停留在比较原始的水平，所以家具漆产品可能受到不同的地域环境、施工工艺、基材、加工能力、使用习惯等等的影响，家具漆的个性化订制以满足客户及市场的需求成为一种常态；二方面，家具漆的客户维护还需要企业在产品调整方面有快速反应的能力；三方面，家具漆所谓的三分油漆七分施工的特性让家具漆企业不得不采取有特色的客情维护方式。这三方面在外企的规范化管理面前比较尴尬，也就成了外企在家具漆行业一直难以大做文章的大障碍，无论是现在还是将来，可能都难有突破。
当然，并不是说外企在上述三方面突破不了，国内的家具漆企业就可以高枕无忧，外企强势进入家具漆领域，咱们必须要有强烈的危机感。现在外企几乎都是通过经销渠道利用其优势产品逐步渗透，其某些产品在性能上确实特色鲜明，国内产品与之相比差距较大。
综上所述，我认为在面对外企的紧逼下家具漆行业应该在以下方面练好内功：一是加大基础研发投入，做好产品是关键，如有条件的企业可以针对某个细分市场独立研发有特色的产品；二是建立合理的人才梯队培养机制；三是选择与公司发展相匹配的材料供应商，并与之建立良好的合作关系；四是服务精细化，充分了解客户的需求；五是建立产品快速反应的机制并具备快速反应的能力；六是定位做自己擅长的细分市场，这方面汇龙就是一个典型的成功案例。
在面对目前复杂的市场环境，我司也深入分析了家具漆发展的难点及痛点，并针对性的研发出一些特色产品（比如在PE树脂方面，我们针对目前大部分家具漆企业都面临的白底开裂的问题，我司在近期成功研发出防开裂PE树脂，并已投入大生产，现在小样已经发往各区域办事处，在6月初可以送到客户手上；针对一些大型家具厂提出的PE漆净味的问题，我司在前段时间成功开发出低气味PE树脂，并在近期又成功开发出PE净味树脂，现正在组织采购材料，很快可以投入大生产并提供小样给客户测试；另外，我司针对目前市场上大家提到的PU用净味树脂净味但有性能缺失的问题，重新定位净味醇酸树脂的研发方向，在大程度保证产品基本性能的前提下再去往净味方面调整，现在也取得了重大突破），这些产品都可以助推家具漆企业转型升级。
主持人：接下来一个更有趣的话题，作为我们土生土长的的民营涂料企业，因为国内涂料发展的时间毕竟还是比较短，我们应该向国外的这些优秀品牌学习一些什么东西，乃至于说有哪些东西是必须坚持我们自己的。
路旭东：作为涂料供应商，作为树脂制造企业，也存在着一些外资企业，包括国有企业在同台竞争。方鑫公司在2001年、2002年的时候总的年生产规模也就5000吨左右。我们经过这十几年的发展，2015年已经实现产销量超过15万吨，基本上每年接近50%的速度在增长。刚才主持人说学敌人，还是做自己，我觉得两方面都要兼顾。作为民营企业，与国有企业、外资企业比，可能有独特的优势，比如我们能吃苦，这是；第二我们对市场反映速度比较快。外资企业对于一个新产品，研发周期可能要半年、一年甚至更长，而我们民营企业速度快，这是我们的一个优势。第三，我们二十年来都在专注的做不饱和树脂，未来也会专注的做树脂。
以我们企业来说，我们成立初期资金短缺、技术薄弱、品牌没有影响力，经过近二十的年的经营有了今天的规模与实力，关键就是专注，专注于一个产品。其实我们在整个树脂行业来说起步比较晚，品牌知名度没有别，但是我们专注一个行业，就是不饱和树脂，这是一个非常小的品种，但是我们整个企业就专注于这一方面的产品、专注于这一方面的市场。
在这个行业也有外资企业做得比较好的，那个时候我们也在模仿、也在学习。经过十几年的发展，我们能够做到PE树脂行业大的供应商，我们的产品也开发出了十多个品种，有些外资品牌甚至还拿我们的产品回去分析，这是我们民营企业的成功。专注、专一，这么多年的发展，我们积累了资金，积累了品牌影响力。未来的发展，我们就是要通过我们的品牌优势、资金优势，加大人才的引进，加大技术的投入和工厂设备的投入，我们方鑫树脂未来的目标就是要打造树脂的领军品牌，这是整个方鑫公司的努力方向。
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做为国内PE木器漆大的树脂供应商，路旭东总经理经常深入市场与客户交流，对家具漆企业的现状非常了解，也深知家具漆企业面临的难点及痛点，面对主持人提出的问题，路总全面分析了外企的优势、劣势并站在供应商的角度真诚的给出了民族涂企发展的建议。
主持人：国内，涂料行业在转型，国内经济在下行，经济结构在深度调整。国外，外企正通过并购，迅速扩大在市场的份额和优势，家具漆也将硝烟弥漫。这种情况下，民族涂料企业守还是攻？为什么？
路旭东：做为国内PE木器漆大的树脂供应商，家具漆行业的发展与我司休戚相关，下游发展方向是制定我司发展战略重要的参考，站在家具漆供应商的角度来回答主持人的问题，在座的都是涂料行业的大佬，我的观点可能有点班门弄斧，说得不对的地方请各位指正。
我认为面对外企的围追堵截，家具漆企业应该以攻代守。
外企的优势在于资本雄厚、外企供应链丰富，在所并购的企业本身也是市场占有率比较高的，产品线丰富。
这些优势在相对标准化的一些涂料领域会成为外企抢夺市场的有力武器，但在家具漆市场并非无往不利：一方面，国内的家具漆涂装可以说是百花齐放，大型企业可能已经实现或尝试涂装自动化，而大部分企业的涂装都还停留在比较原始的水平，所以家具漆产品可能受到不同的地域环境、施工工艺、基材、加工能力、使用习惯等等的影响，家具漆的个性化订制以满足客户及市场的需求成为一种常态；二方面，家具漆的客户维护还需要企业在产品调整方面有快速反应的能力；三方面，家具漆所谓的三分油漆七分施工的特性让家具漆企业不得不采取有特色的客情维护方式。这三方面在外企的规范化管理面前比较尴尬，也就成了外企在家具漆行业一直难以大做文章的大障碍，无论是现在还是将来，可能都难有突破。
当然，并不是说外企在上述三方面突破不了，国内的家具漆企业就可以高枕无忧，外企强势进入家具漆领域，咱们必须要有强烈的危机感。现在外企几乎都是通过经销渠道利用其优势产品逐步渗透，其某些产品在性能上确实特色鲜明，国内产品与之相比差距较大。
综上所述，我认为在面对外企的紧逼下家具漆行业应该在以下方面练好内功：一是加大基础研发投入，做好产品是关键，如有条件的企业可以针对某个细分市场独立研发有特色的产品；二是建立合理的人才梯队培养机制；三是选择与公司发展相匹配的材料供应商，并与之建立良好的合作关系；四是服务精细化，充分了解客户的需求；五是建立产品快速反应的机制并具备快速反应的能力；六是定位做自己擅长的细分市场，这方面汇龙就是一个典型的成功案例。
在面对目前复杂的市场环境，我司也深入分析了家具漆发展的难点及痛点，并针对性的研发出一些特色产品（比如在PE树脂方面，我们针对目前大部分家具漆企业都面临的白底开裂的问题，我司在近期成功研发出防开裂PE树脂，并已投入大生产，现在小样已经发往各区域办事处，在6月初可以送到客户手上；针对一些大型家具厂提出的PE漆净味的问题，我司在前段时间成功开发出低气味PE树脂，并在近期又成功开发出PE净味树脂，现正在组织采购材料，很快可以投入大生产并提供小样给客户测试；另外，我司针对目前市场上大家提到的PU用净味树脂净味但有性能缺失的问题，重新定位净味醇酸树脂的研发方向，在大程度保证产品基本性能的前提下再去往净味方面调整，现在也取得了重大突破），这些产品都可以助推家具漆企业转型升级。
主持人：接下来一个更有趣的话题，作为我们土生土长的的民营涂料企业，因为国内涂料发展的时间毕竟还是比较短，我们应该向国外的这些优秀品牌学习一些什么东西，乃至于说有哪些东西是必须坚持我们自己的。
路旭东：作为涂料供应商，作为树脂制造企业，也存在着一些外资企业，包括国有企业在同台竞争。方鑫公司在2001年、2002年的时候总的年生产规模也就5000吨左右。我们经过这十几年的发展，2015年已经实现产销量超过15万吨，基本上每年接近50%的速度在增长。刚才主持人说学敌人，还是做自己，我觉得两方面都要兼顾。作为民营企业，与国有企业、外资企业比，可能有独特的优势，比如我们能吃苦，这是；第二我们对市场反映速度比较快。外资企业对于一个新产品，研发周期可能要半年、一年甚至更长，而我们民营企业速度快，这是我们的一个优势。第三，我们二十年来都在专注的做不饱和树脂，未来也会专注的做树脂。
以我们企业来说，我们成立初期资金短缺、技术薄弱、品牌没有影响力，经过近二十的年的经营有了今天的规模与实力，关键就是专注，专注于一个产品。其实我们在整个树脂行业来说起步比较晚，品牌知名度没有别，但是我们专注一个行业，就是不饱和树脂，这是一个非常小的品种，但是我们整个企业就专注于这一方面的产品、专注于这一方面的市场。
在这个行业也有外资企业做得比较好的，那个时候我们也在模仿、也在学习。经过十几年的发展，我们能够做到PE树脂行业大的供应商，我们的产品也开发出了十多个品种，有些外资品牌甚至还拿我们的产品回去分析，这是我们民营企业的成功。专注、专一，这么多年的发展，我们积累了资金，积累了品牌影响力。未来的发展，我们就是要通过我们的品牌优势、资金优势，加大人才的引进，加大技术的投入和工厂设备的投入，我们方鑫树脂未来的目标就是要打造树脂的领军品牌，这是整个方鑫公司的努力方向。
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